Alunos: por que eles deixam a academia?

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É difícil manter as taxas de retenção em alta, mas há medidas que você pode tomar para melhorá-las em sua academia.

Para uma mudança efetiva, é importante tomar decisões com base em dados. Aqui estão os resultados de um estudo que explora os efeitos da idade na retenção dos alunos, em diferentes países. Veja também, a seguir, algumas ações que você pode tomar em seu negócio para fidelizá-los.

 Medir com precisão

Antes de poder melhorar as taxas de retenção da sua academia é importante compreender os diferentes termos usados ​​para discutir essa métrica. O desgaste é uma medida do número total de pessoas que desistem dentro de um determinado período. Geralmente, é uma medida secundária ao avaliar as taxas de retenção.

A taxa de retenção (duração da afiliação) dos clientes em uma academia tem relação com o tempo médio de visita e com o tempo de associação, entre outros fatores. A análise deve levar em conta o início e o fim do relacionamento entre a academia e o cliente. Nas academias, refere-se à duração da adesão (geralmente em meses) e ao fato do cliente cancelar ou não seu plano.

Taxa de retenção

Durante 12 meses, cerca de 70% dos membros continuam na academia. Isso pode ser devido à natureza restritiva dos contratos de 12 meses que não permitem aos clientes sair antes disso. A pesquisa mostra que 90% de todos os alunos permanecem por, pelo menos, dois meses. Uma estratégia útil para mudar as taxas de retenção em declínio é encontrar os clientes certos para seu negócio.

O estudo contém pesquisas quantitativas realizadas no Reino Unido, incluindo entrevistas com quase 350 mil alunos. Lá, o setor perde cerca de 3,9 milhões de alunos todos os anos. As academias com menor desempenho mantêm alunos por menos de seis meses. Já as com melhor desempenho mantêm a maioria de seus clientes por 23 meses.

Retenção por idade

A pesquisa mostra que os alunos mais velhos permanecem na academia por mais tempo. Os mais jovens adquirem pacotes com mais facilidade, mas abandonam a academia mais rápido.

Pessoas com idade entre 25 e 34 anos são 19% menos propensas a sair do que aquelas com idade entre 16 e 24 anos. As com mais de 55 anos têm 40% menos propensão de cancelar seus planos.

Muitos programas de marketing e treinamento são direcionados aos mais jovens, o que leva um menor número de pessoas mais velhas para as academias. Isso, por sua vez, leva a menores taxas de retenção, porque a base de consumidores mais jovens tende a sair mais cedo do que a base daqueles mais maduros.

Valores pagos

A pesquisa mostra que quanto mais os clientes pagavam por suas associações, mais tempo eles permaneceram na academia. O estudo revelou que contratos mais longos e fixos tendem a melhorar as taxas de retenção e, portanto, são mais valiosos, enquanto os contratos mês a mês não são tão valiosos, mas podem ser mais fáceis de vender.

Dados específicos por país

Bélgica

Pesquisas mostram que as pessoas na Bélgica que firmam contratos mais longos ficam mais tempo e pagam serviços por mais tempo, independentemente da idade e do gênero. Os alunos do mês a mês tendem a cancelar mais rapidamente.

Noruega

A Noruega não tem mercado de baixo custo. As academias do país apenas vendem contratos de 12 meses. O estudo mostrou que quase um quarto das assinaturas foram canceladas antes do final do contrato. Os estabelecimentos tendem a manter 37% de seus alunos por até 24 meses. O mercado na Noruega é mais antigo e as associações são mais caras. Com os contratos de longo prazo, os clientes mais velhos acabam ficando por um período de tempo maior.

Rússia

Na Rússia, o estudo rastreou quando os alunos pararam de pagar e quando deixaram de visitar a academia. Verificou-se que, às vezes, quando parar de visitar pode ser um indício de quando eles vão parar de pagar.

América do Norte

Na América do Norte, o estudo encontrou uma correlação direta entre a última visita de um aluno e seu último pagamento. No mercado de fitness norte-americano e canadense, 67% dos novos clientes permanecem em uma academia durante os primeiros 12 meses e 12% permanecem até o final dos primeiros 36 meses.

Essa variação no mercado, quando comparada ao Reino Unido, pode ser devido ao fato de que a condição física e a saúde foram estabelecidas como um hábito de estilo de vida para uma parcela do mercado norte-americano e canadense, e não foi tão estabelecida no Reino Unido.

Aumento das taxas de retenção

Você pode oferecer pacotes ou promoções para atrair clientes a escolher contratos mais longos no mês a mês. Isso resulta em clientes mais valiosos, maiores taxas de retenção e aumento de receita.

Uma vez que os alunos mais velhos tendem a permanecer nas instalações por mais tempo, considere oferecer pacotes para clientes mais novos com foco em alguns poucos meses pagos antecipadamente.

Um planejamento de intervenção é uma ótima ferramenta para aumentar as taxas de retenção. Um aluno tem 20% mais probabilidades de revisitar uma academia após o contato do estabelecimento, 50% das pessoas provavelmente visitarão novamente após duas ou três interações e 80% provavelmente visitarão de novo após quatro ou mais interações.

Um membro da sua equipe deve, idealmente, fornecer aos novos clientes um passeio abrangente por suas instalações, bem como qualquer outra informação que possa ser necessária. Eles devem procurar compreender os objetivos e os interesses dos novos alunos. Isso é essencial para a retenção. Seguir essas diretrizes deve ajudá-lo a melhorar as taxas de retenção e melhorar sua receita.

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